Про етапи підготовки до виставки ми вже писали. Але для того, щоб про вашу участь на виставці і точне місце розташування стенду в павільйоні знали ваші потенційні клієнти, вкрай бажано провести предвиставкову рекламну кампанію. При цьому, не дивлячись на всю очевидність цього твердження, рекламою часто нехтують.
Ми не радимо цього робити. І ось чому: припустимо, що в галузевій виставці загальною площею 50 000 кв. м. разом з вами участь беруть 1500 компаній, а загальна кількість відвідувачів склала 50 000 чоловік. Без рекламної кампанії, проведеної до виставки, ваш стенд з п’ятдесяти тисяч відвідає лише невелика частина «випадкових перехожих». І добре, якщо серед них будуть люди, які потенційно стануть вашими клієнтами.
Завдяки нескладним розрахункам можна побачити, що число відвідувачів на один квадратний метр становить близько трьох чоловік. Варто відзначити, що подібний показник називається «щільність руху» і використовується на міжнародних виставках.
Про можливості довиставкової реклами писав Марліс К. Арнольд у своїй книзі «Створи кращий образ торгової виставки». Він говорив про те, що довиставкова реклама може підвищити відвідуваність стенду на 33%, а обсяг продажів на 50%.
З цього можна зробити досить простий висновок, що без довиставкової реклами ви знаходитесь на правах організатора вечірки, який забув запросити на неї гостей.
Рекламні методи
Публікацію реклами в ЗМІ, як і розсилку запрошень, варто починати за 90 днів. Але це тільки в тому випадку, якщо ви підготовку до виставки не затягли до останнього моменту. В іншому випадку треба використовувати всі можливості для того, щоб привернути до стенду відвідувачів.
Важливо особливу увагу звернути на електронні розсилки. Бажано за місяць розсилку запрошень повторити. Загальна процедура може бути наступною: первісна розсилка інформує в загальних рисах про вашу участь на виставці, під час повторної розсилки ви детально розповідаєте про те, що будете представляти і про вашу програму. Незаперечна перевага реклами електронних розсилок полягає в оперативності і відносно низькій вартісті. Крім того, розсилки дозволяють зробити більш точне фокусування, орієнтуючись на географію і портрет підписника.
При відправці листів засобами електронної пошти не зайвим буде дотримуватися елементарний етикет, який дозволить домогтися максимального ефекту від розсилки.
Адресати гарантовано побачать ваше запрошення, якщо ви будете слідувати наступним нескладним правилам:
- Не дивлячись на наявність подібної послуги, поганим тоном вважається використання так званого «спаму». Краще користуватися електронними підписними розсилками або розсилками по власним базам ваших клієнтів.
- Важливо користуватися спеціальними засобами розсилки, які можуть гарантувати не отримання клієнтом списку інших адресатів. Погодьтеся, що ігнорування цієї «дрібниці» іноді може зіграти вам не на руку.
- Тема повідомлень. Її необхідно формулювати чітко із зазначенням назва виставки. У цьому випадку клієнт буде знати, що прислане Вами лист не є випадковим, а адресовано саме йому.
- Поганим тоном є написане тільки великими літерами. З точки зору психології це сприймається як крик або навіть агресія.
- Замість приєднання до листа додаткових файлів краще запросіть адресата відвідати ваш сайт.
- І останнє (як показує досвід, особливо важливе!) – Перш ніж відправити лист, уважно прочитайте текст і перевірте орфографію. Буває, що в листі присутні якісь помилки, які краще помітити і виправити ще на стадії написання листа, ніж в подальшому не отримати очікуваного ефекту внаслідок неуважності.
Особливості рекламних анонсів за допомогою розсилки
У той же час, як і десять років тому – коли електронна пошта з чогось незвичайного і незвичного переходила в розряд важливого інструменту ділового листування, увагу варто приділяти адресній розсилці за допомогою звичайної пошти. Першим плюсом подібної розсилки є потрапляння листи особисто в руки адресата, по-друге, так ви можете продемонструвати особливу повагу і увагу. Більш того, в подібний лист можна вкласти запрошення на виставку, рекламний проспект і т.д.
Одним з найбільш ефективних прийомів є відправка елегантною листівки із запрошенням. Оптимальним часом для проведення поштової розсилки вважається дата, що передує виставці за три тижні. Цього часу цілком достатньо для того, щоб адресат скорегував свої плани на вашу користь, при цьому не забувши про запрошення, надісланому Вами.
Безумовно, у поштової розсилки, як і у розсилки електронних листів, існують свої правила етикету. Для досягнення позитивного ефекту бажано:
- На адресу включити посаду та ПІБ адресата. Особливу увагу слід звернути на правильне написання імені та прізвища – помилки і друкарські помилки в них, як правило, сприймаються болісно, і результату від листа не відбудеться (цілком імовірно, що він буде явно не на вашу користь);
- Для того, щоб листи гарантовано дійшли до адресата, бажано їх відправляти як замовні або з повідомленням. Це, звичайно ж, дорожче, але і результат може бути краще.
- Не забути зробити конверти в корпоративному стилі. У цьому випадку Ви підтримуєте свій фірмовий стиль, а ваша компанія буде впізнаваною як на самій виставці, так і за її межами.
- Текст всередині листа зробити адресним. Технічно втілити подібне не складно, а з точки зору психології реклами, подібні листи мають куди більший ефект, ніж «суха» і «безлика» інформація про вашу участь у виставці.
- Лист повинен не просто інформувати, а й спонукати адресата на відповідь (відповіддю в даному випадку є відвідування вашого стенда). Тут варіантів безліч: анкета, іменні купони … Все залежить лише від ситуації.
- Прояв фантазії. Ви ж не предсталяєте податкову інспекцію, тому порадуйте вашого потенційного клієнта або партнера чимось оригінальним, що можна вкласти в конверт.
Валерія Гулевська
