Об этапах подготовки к выставке мы уже писали. Но для того, чтобы о вашем участии на выставке и точном месторасположении стенда в павильоне знали ваши потенциальные клиенты, крайне желательно провести предвыставочную рекламную кампанию. При этом, несмотря на всю очевидность этого утверждения, рекламой многие пренебрегают.
Мы не советуем этого делать. И вот почему: предположим, что в отраслевой выставке общей площадью 50 000 кв. м. вместе с вами участие принимают 1500 компаний, а общее количество посетителей составило 50 000 человек. Без рекламной кампании, проведенной до выставки, ваш стенд из пятидесяти тысяч посетит лишь небольшая часть «случайных прохожих». И хорошо, если среди них будут люди, которые потенциально станут вашими клиентами.
Благодаря несложным расчетам можно увидеть, что число посетителей на один квадратный метр составляет около трех человек. Стоит отметить, что подобный показатель называется «плотность движения» и используется на международных выставках.
Про возможности довыставочной рекламы писал Марлис К. Арнольд в своей книге «Создай лучший образ торговой выставки». Он говорил о том, что довыставочная реклама может повысить посещаемость стенда на 33 %, а объем продаж на 50%.
Из этого можно сделать достаточно простой вывод, что без довыставочной рекламы вы находитесь на правах организатора вечеринки, забывшего пригласить на нее гостей.
Рекламные методы
Публикацию рекламы в СМИ, как и рассылку приглашений, стоит начинать за 90 дней. Но это только в том случае, если вы подготовку к выставке не затянули до последнего момента. В противном случае надо будет использовать все возможности для того, чтобы привлечь к стенду посетителей.
Важно особое внимание обратить на электронные рассылки. Желательно за месяц рассылку приглашений повторить. Общая процедура может быть следующей: первоначальная рассылка информирует в общих чертах о вашем участии на выставке, во время повторной рассылки вы подробно рассказываете о том, что будете представлять и о вашей программе. Неоспоримое достоинство рекламы электронных рассылок заключается в оперативности и относительно низкой стоимости. Кроме того, рассылки позволяют сделать более точную фокусировку, ориентируясь на географию и портрет подписчика.
При отправке писем средствами электронной почты не лишним будет соблюдать элементарный этикет, который позволит добиться максимального эффекта от рассылки.
Адресаты гарантированно увидят ваше приглашение, если вы будете следовать следующим несложным правилам:
- Несмотря на наличие подобной услуги, плохим тоном считается использование так называемого «спама». Лучше пользоваться электронными подписными рассылками либо рассылками по собственным базам ваших клиентов.
- Важно пользоваться специальными средствами рассылки, которые могут гарантировать не получение клиентом списка остальных адресатов. Согласитесь, что игнорирование этой «мелочи» иногда может сыграть вам не на руку.
- Тема сообщений. Ее необходимо формулировать четко с указанием название выставки. В этом случае клиент будет знать, что присланное Вами письмо не является случайным, а адресовано именно ему.
- Плохим тоном является написанное только заглавными буквами. С точки зрения психологии это воспринимается как крик или даже агрессия.
- Вместо присоединения к письму дополнительных файлов лучше пригласите адресата посетить ваш сайт.
- И последнее (как показывает опыт, особо важное!) — прежде чем отправить письмо, внимательно прочитайте текст и проверьте орфографию. Бывает, что в письме присутствую некие опечатки, которые лучше заметить и исправить еще на стадии написания письма, нежели в дальнейшем не получить ожидаемого эффекта вследствие невнимательности.
Особенности рекламных анонсов с помощью рассылки
В то же время, как и десять лет назад – когда электронная почта из чего-то необычного и непривычного переходила в разряд важного инструмента деловой переписки, внимание стоит уделять адресной рассылке при помощи обычной почты. Первым плюсом подобной рассылки является попадание письма лично в руки адресата, во-вторых, так вы можете продемонстрировать особое уважение и внимание. Более того, в подобное письмо можно вложить пригласительный на выставку, рекламный проспект и т.д.
Одним из наиболее эффективных приемов является отправка элегантной открытки с приглашением. Оптимальным временем для проведения почтовой рассылки считается дата, предшествующая выставке за три недели. Этого времени вполне достаточно для того, чтобы адресат скорректировал свои планы в вашу пользу, при этом не забыв о приглашении, присланном Вами.
Безусловно, у почтовой рассылки, как и у рассылки электронных писем, существуют свои правила этикета. Для достижения положительного эффекта желательно:
- В адрес включить должность и ФИО адресата. Особое внимание следует обратить на правильное написание имени и фамилии — ошибки и опечатки в них, как правило, воспринимаются болезненно, и результата от письма не произойдет (вполне вероятно, что он будет явно не в вашу пользу);
- Для того, чтобы письма гарантированно дошли до адресата, желательно их отправлять как заказные либо с уведомлением. Это, конечно же, дороже, но и результат может быть лучше.
- Не забыть сделать конверты в корпоративном стиле. В этом случае Вы поддерживаете свой фирменный стиль, а ваша компания будет узнаваемой как на самой выставке, так и за ее пределами.
- Текст внутри письма сделать адресным. Технически воплотить подобное не сложно, а с точки зрения психологии рекламы, подобные письма имеют куда больший эффект, нежели «сухая» и «безликая» информация о вашем участии в выставке.
- Письмо должно не просто информировать, но и побудить адресата на ответ (ответом в данном случае является посещение вашего стенда). Здесь вариантов множество: анкета, именные купоны… Все зависит лишь от ситуации.
- Проявление фантазии. Вы ведь не представляете налоговую инспекцию, поэтому порадуйте вашего потенциального клиента либо партнера чем-либо оригинальным, что можно вложить в конверт.
Валерия Гулевская
